Entrevista com Tony Robbins em português. O caminho das vendas.

Written by on 26 de março de 2017

Digo a todos que trabalham com vendas que se eles tratarem seus clientes potenciais como clientes potenciais, eles irão falhar. Se você realmente quiser ter sucesso, você deve ter cuidado para com as pessoas que você se conecta para desenvolver relações de qualidade, fazer tudo que puder para atender suas necessidades e no processo, você receberá todo o negócio que você merece e construirá amizades duradouras também.

Em primeiro lugar, vendedores de sucesso tentam descobrir o que são as emoções fazendo com que seus clientes continuem comprando seu produto. Eles são capazes de ajudar seus clientes a superar seus medos e mostrar-lhes como o produto irá satisfazer as suas necessidades. Encontraram uma maneira de conhecer necessidades mentais, emocionais, físicas e/ou espirituais de seus prospects.
O segundo segredo é mudar as crenças dos vendedores. A maioria dos vendedores tem uma linha inconsciente de que eles são capazes de fazer. Eles não tem a consciência das barreiras internas que os impedem de serem eficientes. Enquanto vendedores médios levam dois ou três “nãos” de um cliente em potencial antes de desistir, vendedores que ganham muito, vendem após o quinto “não”.

O terceiro segredo é ter uma boa estratégia. Muitos vendedores ignoram o fato de que nossos sentimentos e emoções influenciam a venda mais do que qualquer outra coisa. O maior erro que os vendedores podem cometer é fingir estar em um estado emocional positivo quando eles estão em um estado de frustração. Se você não estiver num bom estado emocional, isso será transmitido em algum momento. Como resultado, o cliente vai começar a associar seu produto a sentimentos negativos. Mas se você realmente ama o que faz e se você está apaixonado pelo seu trabalho, então você estará em um estado que aprimora o relacionamento interpessoal e logo seu cliente sentirá sua emoção e energia positiva.

E quanto a integridade como uma chave para o sucesso de vendas?

Essa é a característica número um. Integridade significa que você é totalmente sincero e honesto em tudo o que você faz. Sempre digo aos vendedores para nunca exagerarem. Algumas pessoas pensam, “Se eu contar a meus clientes o que eles querem ouvir, conseguirei a venda.” Eles podem conseguir a venda, mas eles também podem perder o emprego. Quando seu produto não atende às necessidades de seu cliente, você tem que ser honesto o suficiente para dizer, “tanto quanto eu quero vender isto, eu preciso dizer que não acho que meu produto vai atender às suas necessidades.”

Qual deve ser o propósito maior de um vendedor?

Melhorar e aumentar constantemente a qualidade de vida de seus clientes. Se você fizer isso, você vai fazer mais dinheiro do que qualquer um que está ao seu redor sempre sonhou.

Como superar o medo da rejeição?

Como podemos remover os obstáculos ao sucesso de vendas, tais como o medo da rejeição?

A primeira chave para superar o medo da rejeição é mudar como nos sentimos sobre a rejeição em si.

Como? Alterando as sensações que podemos associar a ela. O que realmente significa quando alguém diz “não”? Pode significar que o cliente não entende nosso produto. Pode significar que ele esteja receioso. O cliente pode estar nos dizendo, “Eu me preocupo que quando eu comprar este produto, eu vou ter mais problemas.” No livro, um curso em milagres, o autor escreve, “toda comunicação de outro ser humano é uma resposta amorosa ou um grito de socorro.” Quando começamos a ver a rejeição como um pedido de socorro, então já não tem o mesmo impacto em nós. Nós podemos nos condicionar a conectar emoções positivas à palavra “não” e responder de forma carinhosa, compreensiva e atenciosa.

Está dizendo que o significado que atribuímos a rejeição vai mudar o maneira como nos sentimos?

É mais do que isso. Alterando o significado que atribuímos à rejeição, estamos adicionando mais significado para o nosso relacionamento com o cliente.

Como gerir as nossas emoções?

Você uma vez disse que as pessoas com um vocabulário empobrecido levam uma vida empobrecida. Você pode explicar as consequências de um vocabulário limitado e emocional?

As palavras que atribuímos à nossa experiência determinam como nos sentimos sobre a experiência. Isso quer dizer, o que sentimos sobre qualquer experiência não baseia-se no que aconteceu, mas no que dizemos a nos mesmos sobre o evento.

Por exemplo, digamos que você e eu temos uma falha de comunicação. Eu poderia interpretar esta experiência, dizendo a mim mesmo que temos um problema. Como resultado, cada vez que penso em você, eu percebi que eu tenho um problema com você. Portanto eu estou descaracterizando a relação. Se eu disser, em vez disso, “Eu não me comunico de forma eficaz “, não verei a nossa relação como um problema e continuarei a ter sentimentos positivos a seu respeito. Muitos vendedores tendem a enfraquecer seus relacionamentos com seus clientes por rotular suas experiências de forma equivocada. Quando se sentem mal, muitas vezes culpam seus clientes. Temos que entender que as palavras têm o poder de mudar nossa bioquímica. As palavras que escolhemos para descrever nossas experiências podem ser devastadoras ou estimulantes dependendo de como interpretamos cada experiência.

Gerenciar nossas emoções começa com as palavras que escolhemos. Em meus seminários vou pedir as pessoas para anotarem todas as emoções positivas e negativas que experimentam em uma semana. Não importa onde eu fizer esse exercício, o número médio de palavras que as pessoas usam para descrever suas emoções é cerca de uma dúzia. A língua portuguesa tem mais de 3000 palavras para descrever as emoções!

O mesmo princípio se aplica a emoções positivas?

Claro. Muitas pessoas tendem a usar palavras fracas para descrever experiências positivas como “Foi okay.” Se você escolher palavras mais fortes como, “Isso foi excepcional”, nós literalmente transformamos uma pequena experiência em um evento mais significativo. Se começarmos a usar palavras como “paixão”, ou “intenso” ou “sensacional”, podemos quebrar nossos padrões habituais e começar a nos sentirmos melhor em nossos corpos e mentes. Os vendedores devem aprender a dominar suas emoções. É impossível gerenciar as emoções do nosso cliente, se não conseguimos em nos mesmos.


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